¿Qué pensarías si te dijera que existen principios de la psicología que puedes aplicar a tu negocio para vender más? No hablamos de publicidad subliminal, sino de sesgos cognitivos que impulsan comportarnos inconscientemente en función del estímulo que recibimos.
Principio de reciprocidad
Según esta regla, tratamos a los demás como nos tratan a nosotros. Así, correspondemos a otros cuando sentimos que estos han tenido un trato bueno con nosotros. Para incentivar este comportamiento en los consumidores, las empresas se adelantan generando comportamientos que resulten agradables a sus potenciales clientes. Puede conseguirse a muchos niveles, desde una buena relación de los empleados con el público, hasta entregando obsequios.
Principio de la escasez
Esta es una de las normas más fáciles de entender y es la misma que justifica el alto valor de los objetos de coleccionistas. Su explicación es muy sencilla: a las personas no les resulta agradable sufrir la sensación de que pueden perderse una gran oportunidad. Así, cuanto más escasea algo, más valor le atribuimos. ¿Y cómo generamos sensación de escasez en el público? Lanzando ediciones limitadas de nuestros productos, haciendo ofertas por tiempo limitado o informando del stock restante disponible.
Principio de la autoridad
¿Alguna vez te has preguntado por qué un futbolista anuncia champú y no pelotas, o un tenista patrocina seguros y no raquetas? Aparentemente no hay relación entre su actividad y lo que venden. Sin embargo, los datos demuestran que otorgamos más credibilidad a quienes consideramos figuras de autoridad.
En la práctica, la autoridad se materializa de muchas maneras. Por ejemplo, un médico es una referencia en su campo y tomaremos su mensaje como una información fiable. Por eso, en los anuncios de dentífricos salen personas vestidas con bata -aunque sean actores y no dentistas-. Pero la autoridad también se consigue de otras formas. En el caso de las celebridades, transmiten autoridad por su posición social, y porque para muchos suponen un modelo aspiracional.
Principio de la coherencia
Para evitar la disonancia cognitiva, las personas se muestran coherentes entre lo que piensan y lo que hacen. Actuar distinto generaría un malestar que nos empujaría a cambiar o nuestro pensamiento, o nuestro comportamiento, de forma que ambos estuvieran en equilibrio. Eso es lo que explica que muchas personas a no admitir o justificar actos aparentemente incoherentes.
Hay muchas técnicas que juegan con este principio. Por ejemplo, si quieres vender un producto muy caro que puede generar rechazo a tu consumidor, puedes pedirle un esfuerzo mucho más pequeño por el que sí se pueda comprometer. Cuando haya tomado la decisión, presentarle una opción más costosa para que haga el cambio no le requerirá tanto esfuerzo como si lo hubiera hecho desde un principio.
Principio de consenso
Si en una misma calle vieras dos restaurantes italianos, uno lleno de cliente y el otro prácticamente vacío, pensarías que en el primero se come mucho mejor porque más personas han optado por esa opción. Al fin y al cabo, tantas personas no pueden estar equivocadas, ¿no?
Pues el principio de consenso o prueba social se basa en imitar el comportamiento de la mayoría. De hecho, su poder es tal que incluso cuando los individuos están seguros de lo que ven, son capaces de elegir intencionada y erróneamente solo por adaptarse al grupo. Y si no nos crees, mira este experimento.
Llevarla a cabo en tu negocio tan fácil. Amazon, por ejemplo, utiliza la validación social enseñando el número de reseñas positivas de otros consumidores. Si un producto tiene miles de valoraciones buenas, ¿qué puede salir mal?
Principio de simpatía
La gente guapa vende más, y por eso este principio funciona. Después de todo, nos cuesta menos aceptar un favor de una persona que nos atrae físicamente, que aceptar la misma propuesta de alguien que nos desagrada.
Pero la simpatía también se logra a través de la adulación. Así que un vendedor poco atractivo podría lograr nuestro beneplácito haciéndonos la pelota, por ejemplo, reforzando nuestras aptitudes o conductas. Esto se consigue, por ejemplo, dándonos la razón cuando creemos que hemos tomado una buena decisión. ¿Vienes al concesionario con un modelo de coche en mente? Qué buena decisión, otros consumidores no saben que este vehículo es el que menos consume 😉
Principio de unidad
Este es más nuevo. Según el principio de unidad, la identidad compartida (compartir gustos, valores… con otras personas) nos hace sentir más cómodos y eso reduce nuestra resistencia a influencias externas. Además, también podría reforzar conductas actuales que mejorarían el consumo de fidelidad. Es lo que nos llevaría a crear una comunidad comprometida con nuestra marca como ocurre con Apple, por ejemplo.
Ahora que conoces estos principios, ¿se te ocurren otras formas distintas para aplicarlos a tu negocio? Si quieres saber más sobre el tema, te invitamos a leer “Influencia: Psicología de la persuasión” de Robert Cialdino. Y si necesitas registrar una marca, acceder a un concurso o conseguir una subvención, escríbenos a info@emprendapp.com y cuéntanos tu caso para que podamos ayudarte.
